miércoles, 9 de junio de 2010

La verdad no se oye, se ve


“La verdad, por lo general, no se oye; se la ve” es una frase que se le atribuye a Baltasar Gracián, autor de “El Héroe” y uno de los clásicos autores del Renacimiento español, quien dedicara gran parte de su obra al coaching de los poderosos de la época sobre cómo construir más capacidades, y a no perder las conseguidas.

El ganar por intermedio de las acciones y no por medio de los argumentos debe integrar el decálogo de todo el que aspira a liderar.

Este criterio para la construcción del poder enseña que, aunque puedan obtenerse triunfos circunstanciales sobre la base de argumentaciones verbales, si no hay una realidad sólida que lo sustente y sostenga en el tiempo, será una victoria pírrica y con fecha de vencimiento.

Este principio, que aconseja a no explicar tanto sino a demostrar, parte de la premisa de que por lo general todo individuo considera que está en lo cierto y rara vez se lo convence de lo contrario por palabras. Es aquí cuando todo razonamiento de tipo argumentativo cae en oídos sordos, hace agua.

Advierto en el ámbito de los negocios, tanto en la actuación de emprendedores iniciales como también en el lado de los consagrados, que hay mucho contenido de tipo declamativo.

La retórica como ejercicio de persuasión es un arma válida, pero lo es más si hay un acompañamiento de acciones. Hay situaciones en las que sólo los hechos deben hablar por nosotros.

Las palabras tienen poder, pero también presentan un gran problema, deben ser interpretadas. Y la interpretación es un proceso cognitivo de retroalimentación en el cual, el flujo del continente a interpretar debe ser filtrado por el contenido que el intérprete posee.

Como no hay neutralidad en el observador, debe ser parte de la gimnasia diaria de quienes se mueven en terrenos donde hay un botín para conquistar, este de demostrar las ideas por métodos indirectos.

Este ejercicio directo de controlar lo que se dice, y de construir de manera indirecta lo que se quiere mostrar debe ser un componente diario de toda la actividad prospectiva que realiza quien emprende.

En consecuencia, todo proceso de imaginación de un futuro deseado –aún en sus primeros estadios, debe incluir la imaginación y desarrollo de las acciones que se necesitan para que ese futuro sea realizable.

Esto es aplicable para quien está por primera vez escribiendo un plan de negocios para presentarlo ante un Business Angel, o quien tiene una empresa en funcionamiento y ha fijado un horizonte de cinco o diez años para venderla y salir del negocio, por ejemplo.

Seguidamente, algunos comentarios sobre el primer caso, y el reenvío a dos blogs que creo agregan verdad a la presentación de un plan de negocios.

En los primeros momentos, cuando el entrepreneur sólo tiene papel y lápiz, el demostrar realmente quién es, cuál es su idea, y cómo la ejecutará revela además de estas autenticidades, un principio de realidad que constituirá un indicio de responsabilidad para los hechos y actos que deberá realizar seguidamente para ejecutar su plan.

Es aquí en donde me parecen interesantes las recomendaciones de Seth Godin y Jeff Cornwall (The Entrepreneurial Mind) tendientes a buscar autenticidad y veracidad (realidad) en lo que se quiere exponer. Según el criterio de ambos, muchas veces los formatos existentes de Business Plans constituyen fórmulas enlatadas que atentan contra la certeza de lo que se quiere exponer.

Quisiera agregar al respecto que el enmascararse por ignorancia o por error en esquemas predeterminados contribuirá a que el emprendedor no se ausculte a sí mismo ni a su proyecto. Un ejercicio de pensamiento crítico que hoy es vital para sobrevivir en casi todas las áreas.

Seth Godin indica que para él la estructura tradicional de los business plans es oscura e impide muchas veces llegar a la verdad. Propone una estructura más simple, que podrá agregarse a la anterior (Inversores estarán esperando lo que ya conocen).

En su esquema los capítulos deberían ser:

· Verdad: una descripción del mundo como es. (industria, mercado, clientes, etc.)

· Afirmaciones: los cambios que se realizarán a la forma en que hoy ocurren las cosas.

· Alternativas: asunciones y flexibilidades necesarias en caso que las cosas no ocurran como fueron pensadas.

· Gente: el equipo.

· Dinero: cuanto se necesita.

Jeff Cornwall propone un ejercicio paralelo con preguntas:

· ¿Qué deseas hacer?

· ¿Por qué es el proyecto una oportunidad, y qué está ocurriendo en el mercado para que el proyecto funcione?

· ¿Específicamente, quién está sufriendo producto de una necesidad insatisfecha de un producto o servicio? ¿qué deberás hacer para obtener ese negocio?

· ¿Con quién deberás pelear para obtener que esos clientes te compren a ti?

· ¿Específicamente que tienes para ofrecer y por cuánto dinero? ¿cómo les permitirás que te conozcan? ¿cómo les entregarás lo que les has ofrecido?

· ¿Qué recursos y gente necesitarás para que esto ocurra?

· ¿Cómo luce tu historia en números?

Creo que ambos son ejercicios válidos que darán provecho a quien recién comienza y debe convencer a otros que tiene lo que se necesita para construir el futuro que anticipa.

Aunque en estos casos iniciales, si bien estamos ante una descripción de un sueño, y del soñador, tratar que esa descripción sea reflejada de la forma más transparente posible, es además de ser un valor en sí mismo, un indicio y medio para lograr de manera concreta objetivos futuros.


Imagen: Photobucket


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