Estrategia Corporativa: Ganar por intermedio de acciones, no de declaraciones.

Un principio que quiero compartir en esta primera entrada es el que tiene que ver con la mayor efectividad de las acciones versus las declaraciones o argumentaciones.

Esto lo he visto en proyectos empresarios a distinto “stage”, sean estos “start-ups” o empresas ya establecidas en las que me ha tocado asesorar, en muchas de las cuales los emprendedores o empresarios dedican más tiempo a las presentaciones o declaraciones sobre sus proyectos que por poner los mismos a rodar o combinar la acción con aquellas.

Me ha tocado participar en asesoramientos de rondas de inversión y ver como el inversor se siente mas tentado por acciones concretas del emprendedor hacia la concreción de su proyecto que en recibir un “business plan” que contenga innumerables escenarios económico-financieros. No es que estos no sean importantes, sino que en determinadas circunstancias la demostración del carácter o de la voluntad de concretar algo es más relevante.

A fines de los 90 participé de un start-up en el cual hicimos un “fundraising road show” por Chicago, NYC y Miami. Era una idea innovadora, única, un “biz-plan” sólido y contábamos con la mejor ingeniería financiera para tratar de explicar un proyecto que de haber facturado 1 USD para aquel entonces, hubiera ayudado mucho.

Varios años después, como VP y Legal Counsel de un grupo de inversión en Chicago, me tocó ser testigo de dos nuevas situaciones desafiantes, que fueron resueltas de diferente manera, ambas validando este principio.

En el primer caso, se observó la regla. Una de las Compañías del grupo estaba sólidamente posicionada en el mercado del Mortgage en Chicago, que aunque si bien pasaba por una época de bonanza había algunos cambios en las regulaciones de la industria -que requería la licencia obligatoria por parte del Estado para los oficiales de préstamos de los Brokers pero no de los Bancos- lo cual desafiaba la supervivencia de los Brokers frente a los Bancos minoristas y mayoristas de hipotecas. La licencia no sólo tenia requisitos de examen de conocimiento sino también de antecedentes tanto criminales como civiles, los cuales amenazaban dejar fuera de la industria a muchos ejecutivos de cuentas, o bien producir una estampida de los mismos hacia los Bancos. Mientras muchas compañías, y asociaciones de Mortgage, debatían y veían como hacer lobby para posponer la aplicación de la ley que ya había sido demorada en varias oportunidades, el grupo al que yo asesoraba creó la Universidad del Mortgage, una iniciativa de capacitación gratis no sólo para la propia fuerza de ventas sino abierta para capacitar a empleados de otras empresas de Mortgage. Con mas decisión que planificación, rápidamente se puso en marcha esta iniciativa. “To make a long store short” la empresa, además de poder sortear el filtro que dejó el requerimiento de licencia, aumentó considerablemente la fuerza de ventas ya que para los oficiales de prestamos de otras compañías esta iniciativa concreta y de avanzada por parte de esta empresa, fue una muestra de su carácter decisivo e innovador. Un claro ejemplo de cómo un problema puede transformarse en una ventaja competitiva.

El segundo caso también valida la regla, pero no por su observancia sino por su trasgresión. Otra compañía a la cual asesoraba también en Chicago, tuvo una situación con el IRS (AFIP de USA), la cual fue dilatando hasta que llego el momento de afrontar una solución ante el organismo recaudador. En este caso, se contrató un prestigioso analista financiero el cual luego de varios meses de trabajo proveyó a la negociación presentando 16 escenarios de propuestas de pago, los cuales contemplaban todos los supuestos posibles tanto para la economía americana como para la situación de la compañía. Ante la propuesta de tremendo plan, los funcionarios del IRS quedaron maravillados recuerdo incluso felicitando al asesor financiero por su ardua y creativa tarea. Sin embargo, tal presentación nunca fue seguida por una demostración concreta de la voluntad de pagar aunque sea mediante el depósito de una cifra simbólica. Como era previsible, la gran asincronía entre lo declarado y lo actuado trajo muchos dolores de cabeza para los titulares de la empresa.

La reflexión que sigue a estos casos concretos de la vida corporativa en cuanto a la estrategia es: Ejecución, Ejecución, Ejecución.

Aunque de por si crear, argumentar y exponer con claridad y determinación una idea o proyecto creativo es complejo, el ejecutar esas acciones o algunas que lo preceden o completan estratégicamente agrega una dosis mayor de desafío. Sin embargo, el poder coordinar estas dos facetas sin duda traerá una paga adicional para el emprendedor y su proyecto. Es importante que la ejecución a cualquier nivel este dentro de los objetivos frescos del “Project” de toda empresa o emprendimiento.

Incluso en muchos casos, las acciones serán el único vehículo capaz de resolver situaciones de la vida del emprendedor. En otros, agregará un tremendo valor a sus ideas y visiones.

Termino con una historia que refleja la importancia de las acciones concretas. Como un argumento justo e irrefutable cobra vida solo luego de una demostración concreta de accionar y de poder.

Muchos saludos y espero que estas reflexiones sean de provecho.

Alex Contreras


Historia:

EL SULTAN Y EL VISIR


Un visir había servido a su amo durante unos treinta años y era reconocido y admirado por su lealtad, su sinceridad y su vocación a Dios. Su sinceridad sin embargo, le había ganado en la corte muchos enemigos, que difundieron falsas historias sobre su ambigüedad y su perfidia. Día y noche le llenaron los oídos al sultán, hasta que este también comenzó a desconfiar del inocente visir y al fin condeno a muerte al hombre que le había servido fielmente durante tantos años. En aquel lugar era costumbre que los condenados a muerte fuesen atados de pies y manos y arrojados al corral en el cual el sultán tenía encerrados sus más feroces perros de casa, que de inmediato se abalanzaban sobre la victima y desgarraban. Sin embargo, antes de ser arrojado a los perros, el visir pidió que se le concediera un último deseo: “Me gustaría que me dieran diez días de gracia para que pueda pagar mis deudas, cobrar lo que me deben, devolver los objetos cuya guarda me fue encomendada por la gente, distribuir mis bienes entre los miembros de mi familia y mis hijos y designar un tutor para estos últimos”. Después de asegurarse de que el visir no se fugaría, el sultán le concedió su pedido. El visir corrió a su casa, recogió cien monedas de oro y fue a visitar al cazador que cuidaba los perros del sultán. Le ofreció las cien monedas de oro y le dijo: “Déjame cuidar a los perros durante diez días”. El cazador accedió y, durante los diez días que siguieron, el visir cuidó de las bestias con suma atención, limpiándolas, cepillándolas y alimentándolas de lo mejor. Al final del décimo día, los perros comían de sus manos. Al undécimo día, el visir fue llamado ante la presencia del sultán; le repitieron los cargos y el gobernante observó cómo ataban de pies y manos al visir y lo arrojaban a los perros.
Sin embargo, en contra de lo que todos esperaban, cuando los perros lo vieron corrieron hacia él meneando la cola. Le lamieron afectuosamente los hombros y comenzaron a juguetear a su alrededor. El sultán y los demás testigos del hecho quedaron pasmados. Cuando el sultán le preguntó por qué los perros le habían perdonado la vida, el visir contestó: “Estuve cuidando de estos perros durante diez días. Usted ha visto los resultados con sus propios ojos. Al sultán lo he cuidado durante treinta años ¿y cuál es el resultado? Me condenan a muerte sobre la base de las acusaciones de mis enemigos.”
El sultán se sonrojó, avergonzado.
No solo le perdono la visa al visir, sino que le obsequió lujosas vestimentas nuevas y le entregó, prisioneros a los hombres que lo habían calumniado. El noble visir los puso en libertad y siguió tratándolos con amabilidad.

“The Subtle Ruse: The book of Arabic wisdom and guile. Siglo XIII”