No estoy de Humor, soy Emprendedor

“Los brutos y los temerarios deben ser rápidamente erradicados ya que ponen en peligro a la organización”
Principio anónimo sobre Estrategias de Guerra

Brevemente quisiera expresar algunas reflexiones sobre emprender y emocionarse. Entiendo que me emociono a menudo, pero no que necesite ni dependa de mis emociones para emprender.
A raíz del ciclo económico-financiero diferente que hemos comenzado, he leído últimamente algunas expresiones en el ámbito emprendedor tendientes a ahuyentar el miedo, evitar hacer comentarios “negativos”, no pronunciar la palabra crisis, tratar de mantener el humor alto, la moral alta. Y cuidadito con paralizarnos y menos aún incurrir en cualquier tipo de profecía que tienda a auto cumplirse.
Me permito desafiarNOS a no incurrir en visiones livianas o voluntaristas de lo que es emprender o invertir. Esto es mucho más que emocionarse grata o artificialmente para mantener el humor alto, o para no tener temor o una depresión pasajera.
Bologna! diría un socio americano: un “sausage” que tiene un poquito de cordero, vaca y cerdo entre otras cosas, pero no el 100% de una u otra cosa. Ya en nuestras latitudes solemos calificar expresiones o comentarios de tipo “mortadela”, para metaforizar algo que parece pero no llega a ser. Asimismo, el sándwich de paleta es a veces oportuno, pero ni de lejos se asemeja a un crudo de Jamón Iberico 100% Jabugo Bellota!
Mucho cuidado con lo que parece, pero no lo es, porque parece, pero no perdurara en el tiempo. Esto último es una tautología, pero quiero insistir con el tiempo ya que emprender lejos de ser un evento de temporada es un estilo de vida.
Es cierto que no podemos hacer ni emprender nada si estamos paralizados, pero el problema no está en tener sensaciones o emociones negativas, sino en no superarlas. El carácter emprendedor tiene que ver con eso, con superar, con resolver.
Días pasados leía un libro de estrategia de guerra en el cual alguien comparaba a los temerarios con los brutos e inútiles, instando a erradicar a ambos de cualquier tipo de organización.
Temerario para la Real Academia Española, es quien a) es excesivamente imprudente arrostrando peligros; b) quien dice, hace o piensa sin fundamento, razón o motivo.
Siguiendo esta argumentación, el temerario, como el que no sabe, representa un grave problema para una organización, porque no mide ningún tipo de consecuencias, ni tampoco registra.
Distinto es el valiente, quien hace, quien emprende, quien resuelve. Este es uno que toma decisiones, a pesar de tener miedo.
Podemos tener desafíos, estar amenazados y hasta tener temor por momentos, y eso no está mal, y no debemos sentirnos mal por tener estas emociones.
La diferencia está en seguir para adelante, a pesar del diagnóstico, ajustando, resolviendo y buscando opciones a pesar de estas cuestiones que siempre nos llegarán.
Otros estimulan el humor alto, o de tipo permanente, lo cual es bueno, pero tampoco suficiente para sostenernos en el tiempo.
Humor para la Real Academia Española es en este sentido: tener buena disposición para hacer algo ¡Que Humor Tiene!. Estar de buen humor seria tener una propensión mas o menos duradera a mostrarse alegre y complaciente. Estar de mal humor seria tener una actitud o disposición negativa o irritada.
Entiendo que emprender es actuar conforme a un carácter, a una decisión a pesar de todas estas cosas. Actúo cuando el mercado es “Go-Go”, así como también cuando el mercado es de tipo “Wait & See”, claro, reconociendo las diferencias en un caso y en el otro.
Sin embargo, no me afecta el entorno ni mis propias emociones, ya que poseo una convicción interna que me lleva a concretar la visión más allá de mis emociones.
La idea es reconocer que el componente emocional está presente, pero no es suficiente paraa evitar que una idea prospere como tampoco para darle sustentabilidad.
Aguardo vuestras reflexiones, mientras tanto, hasta la próxima.
Alex

Flexibilidad en los tiempos de crisis: Anticiparse para sostener la sustancia cambiando la forma.

El sabio nunca busca observar las costumbres de los antiguos, ni establece un estándar fijo por los tiempos de los tiempos, sino que examina las cosas de su tiempo y luego se prepara para lidiar con ellas. * (Concluye al final)

Días pasados fui convocado a una reunión en la AmCham en la cual se trató la crisis desde diferentes experiencias traídas por empresarios de Real Estate.
Uno de los oradores fue el Emprendedor por carácter e Ingeniero por formación Moisés Altman, quien compartió su visión sobre la crisis y aportó sus vivencias a lo largo de sus 60 exitosos años en la industria de la construcción, en los cuales construyó 57 edificios y capeó otras 7 crisis económico-financieras contando la actual.
Muchas cosas interesantes, pero quiero compartir una que tiene que ver con la flexibilidad, atributo clave en todo emprendedor.
Cuando explicó las medidas que ya había tomado para atravesar estos momentos, comento que para la torre que está por comenzar (SI, leyó bien no va a parar de construir) además de haber acordado sólo un pequeñísimo financiamiento el cual planea tomar al final de la obra, transformó el proyecto agregándole un diseño estructural y arquitectónico que le permitirá definir la configuración de los pisos recién sobre el final de la obra, y conforme se vayan vendiendo.
Como no habrá pre-venta por los mismos motivos que aporta el teatro de operaciones internacional y local, la venta se realizará cuando casi estén concluidos.
De esta manera, financiamiento y determinación de precio y producto acompañaran esta situación de supuesta indefinición actual. Interesante seria analizar esas decisiones desde la teoría del caos o desde los sistemas dinámicos, pero lo cierto es que las decisiones de este emprendedor, tratan de acompañar el alto grado de incertidumbre reinante.
En este momento, Moises prefiere no fijar un precio y tampoco puede determinar que tipo de demanda tendrá el edificio: será de uno, dos, o tres ambientes? Imposible prever hoy dia.
Por ello, el proyecto constructivo tiene previsto que las instalaciones eléctricas, de gas, y de aire/calefacción tengan gran versatilidad, lo cual permitirá con pocos cambios sobre el final, añadir o correr paredes de un lado a otro obteniendo la mayor cantidad de opciones posibles. Así el diseño de sus 50 pisos, permite 7 configuraciones de departamentos por piso dándole al proyecto mayor maniobrabilidad y flexibilidad.
Si no puedo determinar hoy pongo en marcha mecanismos que me permitan hacerlo después con la mayor cantidad de opciones posibles sin poner en riesgo el proyecto.
Rápidamente Moisés reaccionó ante un mercado que cambió, pero que todavía no terminó de determinar su forma.
Para esto, no pudo recurrir a lo conocido sino que empezó a jugar con lo que podía ser. Como esto último tiene un alto contenido de indeterminación, utilizó su creatividad y flexibilidad para que lo “indeterminado” ya que no puede hoy ser determinado, sea “determinable” en el momento oportuno.
Recuerdo como desde el punto de vista legal, hay muchas situaciones en las cuales no puede haber una determinación de un acuerdo o institución en un momento específico, por lo cual lo que debe hacerse es establecer los mecanismos para que esta determinación llegue, cuando determinadas cosas ocurran.
Me pareció interesante este ejemplo porque marca una característica específica y vital de todo emprendedor, la flexibilidad.
Muchas veces pensamos que el enemigo principal de la creatividad, la esperanza, fe o visión es el temor cuando creo que no lo es. El temor, la ausencia de visión o desánimos no son cuestiones menores- claro esta- pero son cosas que se nos presentan y con las que tenemos que lidiar a diario. Tomamos determinaciones aún a pesar de ellas y por sobre ellas. El desafío no es no tenerlas, sino no quedarnos a vivir en ellas. El problema esta cuando esto último ocurre. Pero hallo que el enemigo mayor muchas veces es la memoria, sea de nuestros fracasos o de nuestros aciertos.
En este caso, lejos de configurar el proyecto presente como lo hizo con el anterior, el emprendedor ante una situación de desafío, busca lo nuevo amparándose en la solución que mayores opciones le otorgue. En este entorno, rara vez ocurrirá como la vez anterior.

Versatilidad es una característica a buscar permanentemente, sobre todo en la ejecución de todo proyecto.

Saludos y hasta la próxima!.
Alex


Continuación de la historia: …En Sung, había un hombre que cultivaba un campo en el que se levantaba el tronco de un árbol. Cierta vez, una liebre que corría con suma rapidez chocó contra el tronco y se quebró la nuca y murió. Entonces el hombre dejó de lado su arado y se puso a observar el tronco, esperando obtener otra liebre. Sin embargo, nunca más volvió a cazar una liebre de esa manera y fue el hazmerreír de Sung. Suponiendo que alguien quisiera gobernar a los hombres del presente con las políticas de los antiguos reyes, haría exactamente lo mismo que el hombre que se quedó vigilando el árbol.

Hang-Fei-Tzu, Filosofo Chino
Siglo III

Crisis: Quien trata de entender los tiempos no es ni pesimista ni optimista, sino un realista que busca la oportunidad correcta.

“It is an immutable law in business that words are words, explanations are explanations, promises are promises-but only performance is reality”
Harold S., Meneen, Ex Presidente de ITT.

Desde hace unos días estoy leyendo artículos en diversos blogs y publicaciones del medio “Investor-Entrepreneur” que reflexionan sobre los momentos financiero-económicos que estamos viviendo.

En muchos de ellos se plantea una simple dicotomía entre ajustarse el cinturón, lo cual para muchos es interpretado como una visión “pesimista”, o esperar para comprar barato- lo cual es aplaudido como una postura "optimista".

Esta semana recibí un libro para un trabajo de investigación que estoy haciendo para una Universidad Nacional sobre Inversiones Extranjeras “Making Foreign Investment Safe” de Lois T. Wells de Hardvard y Rafiq Ahmed ex Exxon, y en uno de los primeros capítulos encontré la frase que puse al inicio, dicha por uno de los ejecutivos mas exitosos de ITT en épocas de gran crecimiento del grupo paradójicamente durante tiempos de gran desafío en países como Indonesia.

Quiero reflexionar en ese marco sobre la “performance” de una idea o de un proyecto y tratar de destilar algunos principios que la harán posible más allá de los diagnósticos o debates que podamos realizar.

No todo se reduce a “cajonear un proyecto” o “comprar barato”, la vida y opciones de un emprendedor no siempre son tan lineales o en blanco y negro.

Aunque no es el tema que quiero tocar esta crisis trae muchas mas oportunidades: Oportunidad para reestructurar deuda aprovechando estas circunstancias por todos aceptadas; oportunidad para reestructurar proveedores aprovechando estas mismas razones; oportunidad para revisar metas y estrategias de salida; oportunidad para descubrir y encontrar quienes son socios estratégicos y quienes son oportunistas; oportunidad para reestructurar personal, recursos y clientes entre otros assets. Oportunidad para comprar barato (si tengo excedente), y también oportunidad para ocupar espacios que otros por temor por ignorancia o falta de stamina dejaran entre otras posibilidades.

Si todavía no comenzaste con tu start-up podra ser la oportunidad de continuar estudiando, y preparándose para cuando llegue el momento apropiado. Uno no espera a enterarse mediante los titulares de los diarios que la crisis ha terminado. Todo lo contrario, en esos momentos habrá que estar listo si éste fuera el caso.

Creo que crisis-oportunidad no es una u otra, sino ambas dentro de una performance sea en las empresas, proyectos o en el carácter del emprendedor. En todas ellas, en todo momento y según su medida habrá oportunidades.

Sin embargo no quisiera adentrarme en reflexiones sobre cambios de escenarios estratégicos o tácticas frente a la crisis, sino en destilar algunos conceptos que creo que tienen que ver con el “carácter del Emprendedor” que tiene poco de “hyper” aunque se emociona y si tiene mucho de “endurance” ya que aceptando rápidamente una realidad que no era la que esperaba, reacciona en consecuencia.

Creo que es un error estratégico intentar desconocer los tiempos, el desafío de todo emprendedor-inversor es tratar de comprenderlos, y esperar el momento oportuno para actuar en ellos. Esto es un arte, y para poder jugar este juego se necesitan muchos elementos. Hoy quiero hacer unas breves consideraciones sobre la paciencia o “endurance”

Hace unos días, compartí en la UP, en la cátedra de Proyectos de Inversión que dirige Gabriel Holand, una de mis experiencias en USA en el negocio del Mortgage, del cual afortunadamente pude salir antes que el último apagara la luz. Utilicé la experiencia personal de dos situaciones concretas para intentar representar lo que creo que es uno de los atributos de un emprendedor, su paciencia, stamina o “endurance” –los mezclo arbitrariamente a todos-. Tomar la decisión de esperar el tiempo que sea necesario para que una idea vea la luz, y tomar la determinación de salir de un proyecto en el momento óptimo aunque esto parezca una locura.

JMAC Mortgage costó muchísimo, en lo personal además de sus propios desafíos, yo estaba haciendo mis palotes en una cultura de trabajo y negocios diferente, todo muy distinto al microclima que se vive mientras uno estudia en el exterior. Tuvimos que aprender muchas cosas y a esperar y soportar el paso del tiempo hasta ver los sueños cumplidos. Luego cuando los objetivos se habían cumplido, tuvimos que aplicar la misma dosis de determinación para bajarnos de la “cresta de la ola”.

En mi caso, ni de casualidad avizoraba en aquel 2005 lo que ocurriría dos años después en la industria y en el mundo ya que mi expertise no es macroeconomía. Sin embargo sabía que había ciclos y que los árboles no crecen hasta el cielo. Me llamó mucho la atención, cómo algunos tipos de productos con amortización negativa, que tenían una lógica de cómo máximo 80% del valor de la propiedad llegaban al 100%; cómo se prestaba el 125% del valor de la propiedad; cómo el futuro deudor con algunos bancos de su puño y letra escribía en un papel su posición, ingreso y compañía a la cual trabajaba y eso bastaba para justificar el empleo y el salario; cómo la amortización pasaba de 30 años a 40 y rápidamente a 50, etc.

Aquellos indicios me ayudaron a entender los tiempos, y a encontrar la oportunidad dentro de ellos. Tuve que tomar la decisión de salir, , oportunidad de salir que nunca hubiera tenido desde fines del 2007 en adelante.

Creo que tomar la decisión de salir fue mas difícil que la de esperar, ya que en esta el sueño atrae la visión, y en aquella bajarnos mas que una epopeya era una locura.

Estos ejemplos contradictorios en cuanto a los momentos y decisiones a tomar tienen ese denominador común, la determinación del emprendedor, que decide esperar o decide salir para comenzar algo nuevo.

Esto es algo que quiero rescatar en estos momentos que hay gran incertidumbre pero igual hay ritmo, el que deberemos interpretar para decidir que hacer.

Para quienes tendrán que iniciar procesos de reestructuración de deuda por ejemplo, éste es el momento ideal ya que las variables macro otorgan muchas justificaciones a las acciones, como lo estamos viendo con muchos clientes que atendemos. A aquellos emprendedores que deban esperar que el ciclo se altere nuevamente hago una pregunta: Que representan (si es el caso) uno o dos años en tu vida de emprendedor?

El tiempo es una percepción que puede alterarse a voluntad, el “timing” es una decisión que tiene que ver con el entendimiento dentro de esos tiempos y con la búsqueda de la oportunidad concreta, en base a una realidad que no niego sino reconozco.

Creo que la paciencia no es una cualidad querida por todo emprendedor, (me duele a diario) pero es un atributo deseado para el carácter, que se forma en tiempos de prueba. Y es la paciencia la que produce mayor templaza en aquel y en la esperanza que mueve a todo emprendedor.

Propongo entonces reflexionar dentro de nuestras propias “performances” cuáles son las oportunidades que el nuevo entorno nos ofrece, y a ejecutarlas en consecuencia.

Esperando que esto les sea de provecho, termino con una historia para reflexionar. Hasta el próximo viernes. Alex!


“El señor Shih tenia dos hijos: uno de ellos amaba el estudio, el otro la guerra. El primero expuso sus enseñanzas morales en la corte de Ch’i y fue nombrado maestro y tutor, mientras que el segundo habló de estrategia en la belicosa corte de Ch’u, y fue nombrado general.

El carente señor Meng, al enterarse de estos éxitos envió a sus dos hijos a que siguieran el ejemplo de los hijos de Shih. El primero expuso sus enseñanzas morales en la corte de Ch’in pero el rey de Ch’in dijo: “Actualmente los estados luchan con violencia entre sí, y todos los príncipes están ocupados armando sus tropas hasta los dientes. Si nos atuviésemos a la cháchara de este presuntuoso, pronto terminaríamos aniquilados”. De modo que hizo castrar al joven. Entre tanto, el segundo hermano, expuso su genio militar en la corte de Wei. Pero el rey de Wei dijo: “El mío es un estado débil. Si yo recurriese a la fuerza en lugar de usar la diplomacia, pronto mi país sería destruido. Por otro lado, si dejo que este acalorado belicista se vaya, ofrecerá sus servicios a otro estado y entonces nos veremos en problemas”. Y le hizo cortar los pies.

Ambas familias hicieron exactamente lo mismo, pero una eligió el momento adecuado, y la otra, el momento equivocado. El éxito no depende del raciocinio sino del ritmo.

Lieh Tzu, Citado en “The Chinese Looking Glass”. Denis Bloodworth. 1967.

Estrategia Corporativa: Ganar por intermedio de acciones, no de declaraciones.

Un principio que quiero compartir en esta primera entrada es el que tiene que ver con la mayor efectividad de las acciones versus las declaraciones o argumentaciones.

Esto lo he visto en proyectos empresarios a distinto “stage”, sean estos “start-ups” o empresas ya establecidas en las que me ha tocado asesorar, en muchas de las cuales los emprendedores o empresarios dedican más tiempo a las presentaciones o declaraciones sobre sus proyectos que por poner los mismos a rodar o combinar la acción con aquellas.

Me ha tocado participar en asesoramientos de rondas de inversión y ver como el inversor se siente mas tentado por acciones concretas del emprendedor hacia la concreción de su proyecto que en recibir un “business plan” que contenga innumerables escenarios económico-financieros. No es que estos no sean importantes, sino que en determinadas circunstancias la demostración del carácter o de la voluntad de concretar algo es más relevante.

A fines de los 90 participé de un start-up en el cual hicimos un “fundraising road show” por Chicago, NYC y Miami. Era una idea innovadora, única, un “biz-plan” sólido y contábamos con la mejor ingeniería financiera para tratar de explicar un proyecto que de haber facturado 1 USD para aquel entonces, hubiera ayudado mucho.

Varios años después, como VP y Legal Counsel de un grupo de inversión en Chicago, me tocó ser testigo de dos nuevas situaciones desafiantes, que fueron resueltas de diferente manera, ambas validando este principio.

En el primer caso, se observó la regla. Una de las Compañías del grupo estaba sólidamente posicionada en el mercado del Mortgage en Chicago, que aunque si bien pasaba por una época de bonanza había algunos cambios en las regulaciones de la industria -que requería la licencia obligatoria por parte del Estado para los oficiales de préstamos de los Brokers pero no de los Bancos- lo cual desafiaba la supervivencia de los Brokers frente a los Bancos minoristas y mayoristas de hipotecas. La licencia no sólo tenia requisitos de examen de conocimiento sino también de antecedentes tanto criminales como civiles, los cuales amenazaban dejar fuera de la industria a muchos ejecutivos de cuentas, o bien producir una estampida de los mismos hacia los Bancos. Mientras muchas compañías, y asociaciones de Mortgage, debatían y veían como hacer lobby para posponer la aplicación de la ley que ya había sido demorada en varias oportunidades, el grupo al que yo asesoraba creó la Universidad del Mortgage, una iniciativa de capacitación gratis no sólo para la propia fuerza de ventas sino abierta para capacitar a empleados de otras empresas de Mortgage. Con mas decisión que planificación, rápidamente se puso en marcha esta iniciativa. “To make a long store short” la empresa, además de poder sortear el filtro que dejó el requerimiento de licencia, aumentó considerablemente la fuerza de ventas ya que para los oficiales de prestamos de otras compañías esta iniciativa concreta y de avanzada por parte de esta empresa, fue una muestra de su carácter decisivo e innovador. Un claro ejemplo de cómo un problema puede transformarse en una ventaja competitiva.

El segundo caso también valida la regla, pero no por su observancia sino por su trasgresión. Otra compañía a la cual asesoraba también en Chicago, tuvo una situación con el IRS (AFIP de USA), la cual fue dilatando hasta que llego el momento de afrontar una solución ante el organismo recaudador. En este caso, se contrató un prestigioso analista financiero el cual luego de varios meses de trabajo proveyó a la negociación presentando 16 escenarios de propuestas de pago, los cuales contemplaban todos los supuestos posibles tanto para la economía americana como para la situación de la compañía. Ante la propuesta de tremendo plan, los funcionarios del IRS quedaron maravillados recuerdo incluso felicitando al asesor financiero por su ardua y creativa tarea. Sin embargo, tal presentación nunca fue seguida por una demostración concreta de la voluntad de pagar aunque sea mediante el depósito de una cifra simbólica. Como era previsible, la gran asincronía entre lo declarado y lo actuado trajo muchos dolores de cabeza para los titulares de la empresa.

La reflexión que sigue a estos casos concretos de la vida corporativa en cuanto a la estrategia es: Ejecución, Ejecución, Ejecución.

Aunque de por si crear, argumentar y exponer con claridad y determinación una idea o proyecto creativo es complejo, el ejecutar esas acciones o algunas que lo preceden o completan estratégicamente agrega una dosis mayor de desafío. Sin embargo, el poder coordinar estas dos facetas sin duda traerá una paga adicional para el emprendedor y su proyecto. Es importante que la ejecución a cualquier nivel este dentro de los objetivos frescos del “Project” de toda empresa o emprendimiento.

Incluso en muchos casos, las acciones serán el único vehículo capaz de resolver situaciones de la vida del emprendedor. En otros, agregará un tremendo valor a sus ideas y visiones.

Termino con una historia que refleja la importancia de las acciones concretas. Como un argumento justo e irrefutable cobra vida solo luego de una demostración concreta de accionar y de poder.

Muchos saludos y espero que estas reflexiones sean de provecho.

Alex Contreras


Historia:

EL SULTAN Y EL VISIR


Un visir había servido a su amo durante unos treinta años y era reconocido y admirado por su lealtad, su sinceridad y su vocación a Dios. Su sinceridad sin embargo, le había ganado en la corte muchos enemigos, que difundieron falsas historias sobre su ambigüedad y su perfidia. Día y noche le llenaron los oídos al sultán, hasta que este también comenzó a desconfiar del inocente visir y al fin condeno a muerte al hombre que le había servido fielmente durante tantos años. En aquel lugar era costumbre que los condenados a muerte fuesen atados de pies y manos y arrojados al corral en el cual el sultán tenía encerrados sus más feroces perros de casa, que de inmediato se abalanzaban sobre la victima y desgarraban. Sin embargo, antes de ser arrojado a los perros, el visir pidió que se le concediera un último deseo: “Me gustaría que me dieran diez días de gracia para que pueda pagar mis deudas, cobrar lo que me deben, devolver los objetos cuya guarda me fue encomendada por la gente, distribuir mis bienes entre los miembros de mi familia y mis hijos y designar un tutor para estos últimos”. Después de asegurarse de que el visir no se fugaría, el sultán le concedió su pedido. El visir corrió a su casa, recogió cien monedas de oro y fue a visitar al cazador que cuidaba los perros del sultán. Le ofreció las cien monedas de oro y le dijo: “Déjame cuidar a los perros durante diez días”. El cazador accedió y, durante los diez días que siguieron, el visir cuidó de las bestias con suma atención, limpiándolas, cepillándolas y alimentándolas de lo mejor. Al final del décimo día, los perros comían de sus manos. Al undécimo día, el visir fue llamado ante la presencia del sultán; le repitieron los cargos y el gobernante observó cómo ataban de pies y manos al visir y lo arrojaban a los perros.
Sin embargo, en contra de lo que todos esperaban, cuando los perros lo vieron corrieron hacia él meneando la cola. Le lamieron afectuosamente los hombros y comenzaron a juguetear a su alrededor. El sultán y los demás testigos del hecho quedaron pasmados. Cuando el sultán le preguntó por qué los perros le habían perdonado la vida, el visir contestó: “Estuve cuidando de estos perros durante diez días. Usted ha visto los resultados con sus propios ojos. Al sultán lo he cuidado durante treinta años ¿y cuál es el resultado? Me condenan a muerte sobre la base de las acusaciones de mis enemigos.”
El sultán se sonrojó, avergonzado.
No solo le perdono la visa al visir, sino que le obsequió lujosas vestimentas nuevas y le entregó, prisioneros a los hombres que lo habían calumniado. El noble visir los puso en libertad y siguió tratándolos con amabilidad.

“The Subtle Ruse: The book of Arabic wisdom and guile. Siglo XIII”